Identikit dell'affiliato

Sei giovane ma non troppo, diplomato o anche laureato, dotato di vocazione imprenditoriale e ambizione professionale? Allora ricalchi il ritratto dell'aspirante affiliato così come delineato da una recente ricerca effettuata da Dif (Developing international franchise).
Lo studio coinvolge 2.300 utenti Internet italiani che, fra gennaio e marzo 2004, si sono collegati al portale di riferimento www.infofranchising.it, inviando richieste di informazioni ad una o più aziende affilianti.
L'indagine conoscitiva, che pure conferma la crescente tendenza all'utilizzo di Internet per i primi contatti informativi con il mondo del franchising, evidenzia come circa il 50% dei navigatori interessati ad avviare un rapporto di affiliazione insista nella fascia 25-35 anni, seguiti da un 33% di persone tra i 35 e i 45 anni. Il 91% ha almeno un diploma.
Ai primi posti fra i settori di attività preferiti spiccano commercio specializzato, viaggi, abbigliamento videoteche e videonoleggi, mentre cresce l'interesse per la ristorazione, settore che sta vivendo un periodo di particolare vivacità.
La distribuzione geografica appare piuttosto equilibrata rispetto alla densità della popolazione: al primo posto troviamo la Lombardia ma da segnalare al secondo posto c'è la Sicilia, con il Lazio al terzo posto. Seguono: Campania, Puglia, Piemonte, Toscana, Sardegna, Emilia Romagna, Veneto, Abruzzo e Calabria.
Ultima curiosità, il franchising piace molto alle donne: il 46% dei candidati è costituito da donne che considerano il franchising un veicolo di affermazione professionale. La formazione erogata dalla casa madre permette infatti di mettersi in proprio limitando i rischi, imparando il mestiere ed entrando in gruppi nazionali o internazionali.

Dal punto di vista dell'affiliato

Per chi avvia una nuova impresa, la metodologia del franchising può rappresentare una interessante opportunità da prendere in considerazione con attenzione.
Il franchising è la forma di lavoro in proprio ideale per chi vuole mettersi nel commercio, riducendo l'investimento iniziale e i rischi.
Prima di tutto, avvalendosi dell'assistenza del franchisor che condivide il know-how in suo possesso per la gestione e l'allestimento del punto vendita, diminuiscono per l'affiliante i costi di progettazione, strutturazione e avvio dell'attività.
Inoltre il franchise si avvale dei benefici di tutte le attività di promozione attivate dalla casa madre, a livello locale e nazionale.
L'affiliato deve però mettere in conto una certa perdita di autonomia dovuta alla stretta collaborazione con il franchisor.
Del resto, l'affiliazione, come scelta di operare in un determinato settore attraverso una preciso marchio, solleva il singolo operatore commerciale da molte attività tradizionali (ad esempio, la valutazione delle prospettive del mercato, la scelta dei fornitori, la definizione delle politiche promozionali) consentendogli, quindi, di divenire maggiormente specializzato in alcuni ambiti gestionali, che possono limitarsi spesso alle sole attività legate alla vendita.

Scegli il tuo franchisor

In Italia esiste una ricca tradizione di piccoli commercianti che hanno basato unicamente sulla propria figura il successo del punto vendita.
Ma per il franchising il discorso cambia: il franchisee deve sviluppare una mentalità più aperta agli stimoli e alle relazioni, essendo, queste ultime, l'elemento dominante di tutto sistema.
Rispetto alla piena autonomia gestionale di cui gode il negoziante tradizionale, infatti, il franchisee deve sentirsi come il membro di un team in cui il successo dei singoli contribuisce al successo dell'azienda-madre, che ricade, a sua volta, sugli stessi punti vendita.
La decisione di "entrare nell'affiliazione" è densa di conseguenze e condiziona la vita dell'aspirante affiliato per anni, impegnandolo sia sul piano finanziario che personale.
Come ogni attività in proprio, anche quella in franchising determina una situazione, se non definitiva, certo difficile da modificare.
E' una situazione ben differente da un lavoro dipendente; ed anche in caso di crisi economica è più facile lasciare un lavoro senza prospettive che "chiudere" una attività, nella quale si è investito tempo e denaro.
La scelta di entrare nel mondo dell'impresa attraverso la porta del franchising deve essere dunque preceduta da una analisi della proprie aspettative, condizioni di partenza, competenze, esperienze maturate e caratteristiche personali. Valutare prima se stessi per capire se il franchising è adatto alle proprie caratteristiche, è fondamentale.

Una volta guardato in se stessi, occorre stare attenti e scegliere bene fra quello che il mercato offre. Notorietà e reputazione, trasparenza nella comunicazione e nella gestione finanziaria, esperienza, struttura commerciale e politiche di mercato, sono tutti elementi decisivi,che vanno attentamente valutati.
Ecco i passi giusti da fare:

• Richiedere al franchisor tante informazioni preliminari
In Italia non sono previsti obblighi specifici, ma il Regolamento dell'Assofranchising impone ai propri associati un "pacchetto" di notizie che riguardano l'azienda affiliante ed i propri dirigenti, la rete di franchisee preesistente, il contratto, il mercato, i costi ed i risultati di gestione standard della rete.

• Incontrare affiliati della catena
È utilissimo conoscere le opinioni di chi già vive l'esperienza che si sta valutando. Sarà opportuno contattare più di uno, possibilmente di aree commerciali non troppo dissimili dalla propria.
Si raccoglieranno opinioni anche un po' contrastanti, ma i giudizi raccolti e valutati insieme, aiuteranno a formulare un proprio giudizio, tanto più corretto quanto più numerosi saranno stati gli incontri.

• Analizzare, o fare analizzare, il contratto
Per non correre rischi, meglio proporre il contratto di franchising alla consulenza di un avvocato, naturalmente prima di firmarlo. E la precauzione è tanto più necessaria quanto il franchisor è di recente operatività, o poco noto. O chiacchierato o giudicato non molto favorevolmente dai franchisee contattati.

• Elaborare un serio conto economico e finanziario
Il candidato affiliato deve essere conscio dell'investimento in denaro e lavoro che lo aspetta, ma anche della remunerazione che può attendersi.
Deve anche stimare le risorse finanziarie necessarie all'impresa, e rapportarle alle proprie disponibilità. Insomma anche al franchisee serve il business plan.
Ma un bravo e professionale franchisor aiuterà il candidato a formulare ipotesi concrete e realistiche.

• Studiare il mercato
L'affiliato può far tesoro delle informazioni sul mercato, dei consigli sulla localizzazione e di ogni altra esperienza che il frachisor fornirà. Ma sta a lui la valutazione finale e la decisione.
Perché sua sarà l'unità in valutazione, suo l'investimento ed il rischio. Nessuno più del protagonista poi può avere la percezione corretta della localizzazione e dei valori del mercato, nel quale vive e magari opera da anni.

• Attenzione agli entusiasmi e alle novità
Razionalità e realismo sono parole d'ordine per valutare i rischi di ogni attività. Dunque conoscere, valutare, confrontare, e poi decidere. Cercare di leggere dietro un discorso accattivante o un progetto patinato o seducente.
La vera abilità di un franchisee sta nel valutare la concretezza, il potenziale reale di sviluppo e la redditività dell'impresa, tanto più difficile da stimare quanto più recente o innovativo è il progetto.

• Non credere ciecamente alla notorietà
I marchi più "anziani", noti e consolidati potrebbero avere difficoltà ad adattarsi ai cambiamenti ed essere vicini al declino. Perché anche grandi e consolidate catene non sono in grado di dare garanzie assolute.

Impresa che vuoi, franchising che trovi

Il franchising si presenta oggi sotto tre tipi diversi:

• Franchising di distribuzione: presuppone che l'affiliante abbia messo a punto e sperimentato delle tecniche e dei metodi commerciali costituenti il know-how che egli trasferirà al suo affiliato.
A fronte dell'uso dei marchi, dei servizi resi e dei beni forniti l'affiliante chiede all'affiliato un corrispettivo sotto forma di diritto di entrata e/o di canoni periodici (royalties).

• Franchising di servizi: l'affiliato generalmente offre la prestazione di servizi inventati, prodotti, messi a punto e sperimentati dall'affiliante.
Il campo di attività di questo sistema è molto vario, andando dalla consulenza in campo informatico e legato alle nuove tecnologie, dalla ristorazione (ristoranti, pizzerie, rosticcerie, gelaterie, bar, ecc.) alle attività turistiche e del tempo libero (alberghi, villaggi di vacanze, agenzie di viaggi, campeggi, centri sportivi, ecc.) dalla stampa e riproduzione rapida agli istituti di bellezza e ai parrucchieri, dai servizi di consulenza professionale agli istituti di istruzione e formazione, dalla intermediazione immobiliare all'autonoleggio, ecc.

• Franchising industriale: affiliante e affiliato, sono due imprese industriali. Il primo concede all'altro la licenza dei brevetti di fabbricazione e i marchi, gli trasmette la sua tecnologia, gli assicura un'assistenza tecnica costante.
L'affiliato, fabbrica e commercializza le merci prodotte dal proprio stabilimento applicando il know-how e le tecniche di vendita dell'affiliante.

Attento al contratto!

La legge n. 129/2004 stabilisce che affiliati e affilianti devono tenere un comportamento ispirato a lealtà, correttezza e buona fede e comunicare tempestivamente alla controparte ogni informazione necessaria o che viene richiesta. In particolare, il contratto di franchising deve:

• essere scritto, a pena di nullità
• indicare l'ambito di esclusiva territoriale e la specifica del know-how fornito dall'affiliante all'affiliato
• illustrare i servizi offerti dall'affiliante in termini di assistenza tecnica e commerciale, progettazione, allestimento, formazione
• chiarire l'ammontare degli investimenti e delle eventuali spese di ingresso che l'affiliato deve sostenere
• specificare le modalità di calcolo e di pagamento delle eventuali royalties (le percentuali che l'affiliante chiede all'affiliato in quota fissa o variabile in base al giro d'affari) e se vi è un eventuale incasso minimo che l'affiliato debba realizzare
• indicare le condizioni di rinnovo, risoluzione e cessione del contratto medesimo
• se è a tempo determinato, deve avere una durata di almeno tre anni.

Il contratto di franchising può:

• essere annullato se una delle parti fornisce false informazioni, con conseguente possibile richiesta di risarcimento del danno
• contenere una clausola che in caso di controversie imponga alle parti, prima di ricorrere all'autorità giudiziaria, un tentativo di conciliazione presso la Camera di Commercio dove ha sede l'affiliato

Il contratto già in corso all'entrata in vigore della legge 129/2004 sull'affiliazione commerciale (25 maggio 2004) deve essere adeguato alle nuove disposizioni normative entro un anno (ossia entro il 25 maggio 2005).
Un aspetto importante è l'obbligo del franchisor di consegnare all'affiliato 30 giorni prima della sottoscrizione copia del contratto e alcuni allegati con i principali dati: ragione e capitale sociale, marchi utilizzati nel sistema, lista degli affiliati e dei punti vendita diretti, la variazione annuale delle affiliazioni e l'ubicazione, descrizione eventuali procedimenti giudiziari o arbitrali subiti e, a richiesta, il bilancio degli ultimi tre anni.
Da parte sua, l'affiliato non può trasferire la sede indicata nel contratto senza il consenso dell'affiliante e anche dopo lo scioglimento del contratto si impegna a osservare la massima riservatezza sull'attività oggetto di affiliazione commerciale.
La legge n. 129/2004 stabilisce regole certe per la diffusione del contratto in franchising e stabilisce quali elementi essenziali la corretta comunicazione tra affiliante e affiliato, la veridicità delle informazioni fornite, la puntuale specifica scritta delle condizioni contrattuali e la definizione del know-how.

Un anello della catena

L'affiliato è parte di un gruppo, di un insieme più o meno omogeneo, di una struttura con proprie regole, caratteristiche e cultura d'impresa.
Per questo il franchisee deve essere portato per il lavoro di gruppo, caratteristica che gli permetterà di rispettare il contratto, di adattarsi ai vincoli imposti non solo nei confronti dell'affiliante, ma anche dei colleghi affiliati della stessa rete, e naturalmente dei consumatori.
Non sarà il caso di pensare solo e sempre ai "documenti" contrattuali, ma dedicarsi soprattutto a comprendere e vivere lo "spirito di gruppo". Il pensiero dominante, l'obiettivo di ogni giorno deve essere lo sviluppo della propria azienda, "sfruttando" i consigli ed utilizzando l'assistenza del franchisor, e la notorietà della rete.
Nella duplice veste di imprenditore indipendente ma anche di parte di un tutto omogeneo, l'affiliato dovrà accogliere ed apprezzare assistenza del franchisor ed informazioni da parte dei colleghi franchisees, ed in cambio trasmettere alla rete riflessioni, esperienze ed innovazioni da lui sperimentate.
La coesione e la coerenza sono i massimi pregi di una rete, e ciò deriva dalla cooperazione, dalla partecipazione e dalla cordialità tra affiliante e ciascun affiliato, e tra tutti gli affiliati.
Continue recriminazioni, o eccesso di aggressività porteranno ad una separazione. E questa é comunque dannosa e pregiudizievole sia per gli affiliati che per l'affiliante. Ma nel caso ci si sia imbattuti in un franchisor poco professionale o poco corretto o in un sistema mal concepito o gestito, non resta che abbandonare al più presto.
E' questa una situazione nella quale l'assistenza di un legale esperto di franchising sarà indispensabile, anche nel tentativo di trovare una soluzione amichevole, o la meno traumatica possibile.